了解顧客心理的行銷手法——「AIDMA」法則
Liu | 2020.06.07 |

轉眼之間我已在日本工作一年,對於公司業務內容有一定程度的了解,不再是當初那個懵懂無知的新人,年初時我通過了人事的考核,目前正在學習更加專業的銷售技巧。除了單純地回答客人問題、提供客人服務外,必須知道如何分析客人的言行舉止,從中獲得潛在資訊,以達到提高單一客人購買金額的目的。

 

回歸一切原點,為什麼客人會產生消費行為呢?在日本的市場行銷中,有一個廣泛運用的「AIDMA」法則。

 

 

「AIDMA」的由來

 

「AIDMA」是由美國的廣告行銷專家 Samuel Roland Hall 所提出,關於廣告宣傳對於消費者心理產生變化的過程模式。

 

由於我從事的並非廣告業,我將在以下的文章向大家說明,在無廣告的狀態下,銷售業能如何運用這個理論,讓來店的潛在客戶進行購買。

 

 

A = Attention——引起注意

 

一天之中行人來來去去,能夠引起經過的人注意,讓他們停下腳步,就是成功的第一步。

 

比如店鋪會運用顯眼的告示牌以及叫賣聲吸引路人進來,並且藉由店員的一次接待,讓客人有初步了解。

 

這個階段的客人對於商品有了簡單的概念,但是不見得真的有興趣。

 

 

I = Interest——引起興趣

 

客人對於商品或者服務有一些認識後,店員需要分析客人的消費型態與優先價值,推測什麼樣的產品會進一步引起客人的興趣。

 

比如客人重視的是商品的耐久度與質感,對於價錢反倒沒那麼在意的話,就可以介紹日本製的商品,儘管價格稍微高一點,品質是有保障的。

 

這個階段客人對於商品開始產生興趣,卻不見得已產生購買的慾望。

 

 

D = Desire——喚起慾望

 

透過店員的分析並介紹,呈現在客人面前的是客人感興趣的商品。接著店員釋放商品附加價值的資訊,提高客人購買的慾望。

 

比如售後服務、限時特惠、期間限定贈品……等,傳達當下購買的好處。

 

這個階段的客人開始有了購買意願,但可能還缺乏下定決心掏出錢來的強烈動機。

 

 

M = Memory——留下記憶

 

客人產生購買的慾望後,店員須說明這項產品對於客人的生活會產生什麼變化,讓客人覺得接下來的日子有這項產品會更好。若是能提供擁有後的優點,以及沒有使用的風險,更會加深客人的動機。

 

比如買了洗碗機可以節省洗碗的時間,沒有洗碗機冬天洗碗可能造成手指龜裂。

 

 

A = Action——購買行動

 

經由介紹與比較,引導客人進行最終購買行動,這項銷售的任務便圓滿達成。

 

受到疫情的影響,觀光區店舖的客人數量驟減,怎麼樣把握住每一位客人,盡可能提升店舖業績,成為目前銷售的關鍵。回到起點去了解客人的購買心理,提升自身的洞察力,才更能夠有效的運用。

 

希望透過這篇文章,大家會更加了解如何分析消費者的心理,有任何問題也歡迎提問!
 

 

About Liu

高一開始學習日文作為第二外語,畢業於臺灣大學日本語文學系。大學期間積極參加與日本人交流的社團與企畫,並且做過多項與日文/日本相關兼職,累積學術界、出版界、翻譯界、旅遊業、零售業等豐富工作經驗及人脈。應屆畢業即找到日本的正職工作,目前正在日本展開人生第一次海外長住生活。希望能夠透過自身經驗,幫助對嚮往去日本工作的學生們實現夢想。

 

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